Verkopers worden vaak gezien als vervelende, gladde mensen die je van alles en nog wat aan willen smeren. Maar waar komt die slechte reputatie vandaan?

Niets is zo vervelend als een verkoper die je iets probeert te verkopen waar je geen interesse in hebt.

Begrijp me niet verkeerd. Ik ben bijna mijn hele carrière verkoper geweest. Ik hou van sales en kan het daarom enorm waarderen wanneer een verkoper goed is in zijn werk.

Dat gezegd hebbende kan ik zeker begrijpen waar de ‘vervelende gluiperd’ reputatie vandaan komt.. 

Veel verkopers hebben geen idee hoe ze op een goede manier verkopen.

Of ze hebben die wel, maar zijn door belachelijke doelstellingen binnen een groot bedrijf wanhopig om meer te verkopen. 

En zo hoeft het helemaal niet te zijn. Je kan heel goed verkopen zonder vervelend en glad te zijn, zonder de druk te verhogen of mensen een schuldgevoel aan te praten.

Dat is waar dit artikel over gaat.

Hoe je verkoopt zonder vervelend te zijn

Wanneer je films als “Wolf of Wall Street” & “Boiler Room” kijkt krijg je een prima idee van hoe je kan verkopen als een manipulatieve sociopaat.

Neem het volgende gesprek uit Boiler Room tussen een klant (K)  en een verkoper (V):

K: Ik moet het eerst met mijn vrouw overleggen.
V: Ok, wat voor werk doe je?
K: Ik ben Inkoop Manager.
V: Dus je maakt beslissingen op werk, toch?
K: Ja, dat klopt.
V: Bel je dan ook elke keer je vrouw wanneer je een beslissing maakt?
K: Nou, ehm, dat is anders.
V: Hoe is dat anders? en daarnaast, het is JOU geld. Jij hebt het verdient. En je bent alleen maar aan het investeren, toch? 

Vergelijkingen maken die zo sterk zijn als nat karton om mensen een “ja trechter” in te duwen zodat ze het met je eens zijn, etc, etc.

Het is een klassiek voorbeeld.. Ik vind er niks aan.

Wanneer je er goed over nadenkt, slaat het helemaal nergens op.

Als je een goed product verkoopt waar de klant echt wat aan heeft.. Waarom zou je dan met 110 bezwaren moeten dealen?

Dat is het echte geheim.

De meeste mensen verspillen hun tijd door aan het verkeerde publiek te verkopen.

Het sales cliché wat mijn leven veranderde

Een mentor gaf me een one-liner die ik nooit meer ben vergeten.

“Mensen houden van kopen, maar niet van verkopers”

Hij vertelde me dit na mijn salespresentatie bekeken te hebben. Het was zijn manier om te zeggen dat de presentatie... niet geweldig was.

(Hij gebruikte andere woorden, ik laat het aan je verbeelding om die in te vullen.)

Ik volgde zijn advies en in plaats van gelijk te pitchen begon ik eerst vragen te stellen aan de klant. Ik begon klanten te kwalificeren om te achterhalen of ze geschikt waren.

Als de klant me niet geschikt leek, deed ik iets revolutionairs.

Ik bedankte ze voor hun tijd en liet ze daarna met rust.

Dit deed drie dingen:

1. Het bespaarde me zeeën en zeeën van tijd.
2. Het bespaarde me een ontelbare hoeveelheid frustratie, stress en spanning.
3. Het zorgde ervoor dat ik veel meer tijd had voor klanten die wel geschikt zijn.

Verkopen is veel makkelijker met deze insteek.

Stel vragen om te achterhalen wat het probleem is.
Vertel wat jou oplossing voor ze kan betekenen.
Vraag of ze dat willen.

Probeer het eens uit. Ik denk dat het je leven een stuk makkelijker maakt. Het is zeker weten beter dan drammen, manipuleren of mensen iets aansmeren wat ze helemaal niet nodig hebben met eindeloze discussies als gevolg.

Tot snel,

Tim